Management termen als helicopterview, herorientatie en dagen op de hei zijn mooi, maar veel MKB bedrijven denken en doen “bij de dag”. Ze focussen zich op het huidige klantenbestand en het oplossen van korte termijn problemen. In het achterhoofd spelen de grotere lange termijn problemen wel, maar creativiteit, kennis, kunde en tijd ontbreekt om aan een strategische oplossing te werken.

Zo zijn er de vergrijzing van het klantenbestand, de achterstand op nieuwkomers voor wat betreft gebruik van nieuwe -sociale- media, of misschien zelfs markt-disruptors- de flinterdunne buffer om eventuele financiële tegenslag op te vangen en de persoonlijke kwetsbaarheid van de eigenaar ondernemer om er maar een paar te noemen.

In onze dagelijkse online marketing praktijk komen we het regelmatig tegen. “eigenlijk zouden we daar iets aan moeten doen”, of “we weten dat het niet zo door kan blijven gaan” maar het probleem blijft bestaan. Overigens is dit geen probleem dat zich manifesteert onder uitsluitend mkb bedrijven. Multinationals kampen met dezelfde onderstroom maar een olietanker laat zich vaak lastig keren. Met andere woorden men onderkent de problematiek wel maar ook daar zijn er specifieke argumenten waarom er niet adequaat op wordt gereageerd.

Praktijkvoorbeeld:

Accountantskantoor A ziet zijn klantenbestand vergrijzen. Meer en meer seniore ondernemers die bovendien nog eens heel trouw hun financiële boekhouding uitbesteden vallen af. Er bestaat een hechte relatie ontstaan uit een jarenlange samenwerking en kennis van de achtergrond van de ondernemer ook vaak prive die het kantoor met de nieuwe generatie mist. De “nieuwe” klant selecteert zeer selectief op prijs, besteedt vervolgens uitsluitend het hoognodige uit en switched bovendien met gemak. Allerlei nieuwe software programma’s en koppelingen met banken zorgen er immers voor dat de ondernemer -vaak een zzp’er- al veel zelf kan doen in de voorbereiding en zelf in control blijft over de data. Er is een website maar vaak puur functioneel en weinig actueel. Veel ruimte om zich te onderscheiden in de markt ziet men niet anders dan goodwill opbouwen bij het plaatselijke verenigingsleven en af en toe een netwerkbijeenkomst. Veel meer doet men niet en kan ook niet omdat door de gerezen situatie de financiële buffer om actief marketing te bedrijven is verdwenen. Specifieke functies binnen het kantoor zoals personeelsadministratie raken overbezet en uiteindelijk te duur waardoor ook de dienstverlening schraler wordt…

Er lijkt geen uitweg en die is er vaak ook niet -meer- als er niet tijdig genoeg wordt bijgestuurd.

Maar doet men dat wel dan zijn er legio creatieve oplossingen die kunnen bijdragen aan een herstel van gezonde bedrijfsvoering. Adviesuren zijn bijvoorbeeld een interessant onderdeel van een accountantspraktijk en daarvoor is het raadzaam dat men zich specialiseert op een specifieke sector om een “bovengemiddeld kennisniveau” op te bouwen. “We weten meer van uw sector en daardoor kunnen we sneller en beter voor u werken” wordt zo een uniek selling point en trekt nieuwe klanten aan door mond tot mond reclame. Het loslaten van het lokaal zoeken naar klanten is vervolgens een logisch vervolg. Sectorgericht zoeken kan door middel van de inzet van paid en social media zoals twitter, facebook en linkedin waarin verwezen kan worden naar een blog op de site. Bespreek daarin -geanonimiseerde- cases en hoe men waarde kan toevoegen. Voor veel ondernemers zijn de cijfers immers een noodzakelijk kwaad maar zit de echte winst in meedenken in de bedrijfsvoering oftewel de begeerde adviesuren.

Bedenk wel dat het hierboven geschetste scenario er een is van de lange adem en alleen werkt bij oprechte interesse en affiniteit met een specifiek deelsegment. Een goed doortimmert plan met meetpunten is noodzakelijk evenals een nieuwe manier om contact te onderhouden met de klant. Laat u bijstaan in de ontwikkeling van een strategisch marketing plan met de bijbehorende middelen want het kan gemakkelijk mislopen op de details. Een professionele opzet van de -responsive-website, de inzet van social media en de etiquette daaromheen, de regelmatige oplevering van de content en de analyse van de behaalde resultaten bijvoorbeeld.

Het beschreven voorbeeld in de zakelijke dienstverlening staat niet op zich. Uiteraard spelen een veelheid van factoren een rol bij het oplossen van de lange termijn problematiek in een bepaalde bedrijfstak, maar een heroriëntatie op de specifieke rol die uw bedrijf heeft vervuld en kan gaan vervullen en de uitwerking daarvan in een plan van aanpak zijn vrijwel altijd actueel. Ieder zijn vak is ook een universele wijsheid als het aankomt op de uitwerking van de inzet van media.